2021 / 11 / 11
“销售漏斗”，又称“营销漏斗”，是客户关系管理系统中非常重要的销售过程管理图形化跟踪与分析工具，是考验CRM产品是否成熟的标准之一。所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是管理销售人员普遍采用的一个销售工具。
漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，或者成为谈判阶段的客户，漏斗的中部对应的是正在报价或者提供样品阶段的客户，漏斗的下部是已经签约或订单的客户。
漏斗每个阶段可根据公司的需要进行自定义，可以分为更细，也可以划分的比较粗，这完全取决于公司的管理需要。
一、CRM系统能解决企业销售中的什么问题呢?
1、可记录销售过程中的碎片化数据和工作过程数据
销售过程中信息千变万化，每天都在增加，从客户身份信息，客户联系人信息，角色信息，到更加详细的客户信息、日常沟通的动态信息...;
再到销售服务团队和客户方每个联系人沟通计划日程安排，销售策略，服务请求，订单数据，结算数据，业绩统计数据....，如果是上万客户的企业，就是一个海量的数据库。不记录这些数据无法进行有效的数据化管理和提醒，制定精准的销售策略。
2、可防止客户资源被销售人员带走。
客户随着销售人员流失的情况越来越普遍，尤其是销售过程中尚未成交的客户资源，如果不通过CRM对过程中的线索和商机进行管理，日常不管理销售的动态数据，工作交接时不核对 CRM系统中销售漏斗的具体数据，检查相关数据是否完成、是否有异常，有不对的情况，同时记录交接的情况，客户流失就变得很容易。
当然，管理销售漏斗，针对客户的不同级别，也要区分对待。
3、可以协助管理层精细化管理销售服务过程
销售经理有非常头痛的一件事情，就是看到销售人员整天忙忙碌碌，但是，不知道他们都在忙些什么，一个星期下来，忙碌有什么结果，有没有在瞎忙;跟一个客户洽谈了三个月了，会不会最后竹篮打水一场空呢?
有了销售漏斗，可以很好的解决销售经理的这些心病。
如销售经理可以查看每个业务员的销售漏斗，看其客户情况，增加了多少的潜在客户，有多少的潜在客户变为了谈判阶段的客户或者样品报价的客户，甚至成交的客户;
也可以查询哪些客户老是在同一个级别上，呆滞不动，可以跟业务员讨论具体的原因，及是否有继续沟通交流的必要。
有了销售漏斗，销售经理人员可以分析每个人每个团队的转化率，业绩预测，漏斗量等，确保漏斗支撑销售业绩的达成。
4、有效地帮忙销售完成签章，提高转化率、单产和业绩;
通过漏斗数据，可以及时发现销售过程中的问题，及时改进;
也可以通过CRM的销售漏斗中的每个客户实际进展，提供必要的协助，例如案例库，知识库，销售方法，工作协同申请，自动化提醒和联系客户，意向客户的筛选、自动订单流转和结算等。
二、CRM系统还能提供哪些功能呢?
1、通过战略目标分解和市场营销的管理，把公司战略目标同业务策略、业绩目标连接成一个有机整体，在日常执行中可以联合分析，找到差距和有效的方法，改进市场活动的效果等;
2、提供有效的数据分析和决策报表的支持，例如能够显示出客户级别的变动情况，如从潜在客户变为成交客户的时间、客户成交时间限制、转化率等信息。
3、提供报警和提醒的功能，当某个客户老是在同一级别停留，超过一段时间后，或超过一定的时间没有服务了，销售计划到期之前 ，都要能够自动报警，通知业务员及销售经理。
4、有数据分析报表能够反映业务员每天的标准工作量、有效商机开发量、线索开发量，订单和收款达标情况，针对某个级别的客户，在本周或者这一天进行了哪些沟通等，及时发现日常工作的漏洞。
5、基于标准系统定制开发行业个性化管理功能和业务流程，集成其他系统等，实现全部业务流程的数字化和自动化。例如项目管理模块，服务流程管理模块，绩效计算等。
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